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【諾高·地板】告訴您業務員銷售技巧的幾個實用方法

2017-12-01

01

將地板產品內容熟透于心

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優良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數”,而是基于熟透地板產品內容的快樂表達。顯然,如果一個銷售人員對自己的地板產品一無所知或者是所知甚少,而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對顧客,結果關于產品的內容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求,那么,純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張,用途甚微。

  顯然,優良的銷售技巧首先是對產品內容,尤其是產品特色、產品賣點、產品功能、產品區別等方面熟透于心,并形成簡潔明了的銷售說辭,方能很好的引導顧客購買,或者對顧客的問題“見招拆招”,從而滿足顧客的真實需求。顯然,銷售人員將產品內容熟透于心,是實現銷售成交的基礎。

完美釋放品牌的精華

02

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顯然,顧客除了產品質量、特色和賣點外,對品牌也是十分考究的。不幸的是,目前為數眾多的經銷商所代理銷售的產品,其品牌知名度都不高。鑒于這一現實原因,廣大經銷商和銷售人員不要害怕,因為多數顧客并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買,而是只要是有特色的,能讓其滿意的品牌,就會購買。

  因此,廣大經銷商和銷售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優點哪怕是一個小細節,都好好地表現出來,即完美釋放品牌的精華,讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那么,銷售成交就不是難事了。

03

充分把握顧客的心理

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產品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然,廣大經銷商和銷售人員要想實現優良的銷售業績,就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色,了解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內容,從而很好的引導顧客對產品的了解和關注,并且合理的“滿足”廣大顧客的真實需求。如此,銷售成交就水到渠成了。顯然,這一點是需要廣大經銷商和銷售人員通過長期的實戰,方能運用自如或者達到爐火純青的境界。

恰到好處地打好招呼

04

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通過以上三個方面的努力,廣大經銷商和銷售人員就要面對顧客,進行實戰銷售操作了。顯然,當顧客進入店面,與其打招呼,就是銷售成交所要做的第一項工作。那么,經銷商和銷售人員如何恰到好處的進行打招呼,從而讓顧客滿意,樂于溝通,而不是反感呢?對于這一點,經銷商和銷售人員可以在顧客注視我們的地板產品時、顧客手觸地板時、與顧客的視線相遇時、顧客與同伴交談等時候,去面對面近距離的與顧客打招呼,以及進行愉快地交流,是會受到顧客歡迎的。這一點,廣大經銷商和銷售人員一定要牢記。

05

找準顧客的真實需求

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       銷售是一門藝術,需要對顧客的消費需求進行精細的繪畫和雕刻。因此,廣大經銷商要練就火眼金睛,懂得察言觀色,做到準確的找準顧客的真實需求。顯然,只有準確抓住了顧客的消費需求,才能滿足顧客的真實需求,最終實現快樂的成交。那么,廣大經銷商和銷售人員如何找準并抓住顧客真實需求呢?

  主要方法有三:

  一是仔細傾聽顧客的需求或意見,從而得知其真實購買需求;

  二是適時詢問顧客的需求,這一點需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候,可以直接提出,效果也會很好;

  三是分析顧客的購物動機,例如是因為價錢經濟、地板舒適程度、功能優越、被廣告吸引、經濟實用等因素而購買。這一點,需要廣大經銷商和銷售人員在實戰銷售過程中,不斷試驗、研究和總結,才能把握到位,越做越好。

聲情并茂的產品介紹

06

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廣大經銷商和銷售人員在向顧客介紹產品時,要聲情并茂的對顧客進行產品的介紹。尤其要避免一些不恰當的、錯誤的說話方式,例如:避免用否定式,善用肯定式——錯:“沒有番龍眼地板”(否定式);對:“我們這里有圓盤豆地板”(肯定式)。顯然,當顧客想買番龍眼的地板時,如果銷售人員直接否定回答,那多數顧客就會不加思考的放棄購買;相反,如果銷售人員回答有圓盤豆或其他材種的地板,并贊美這樣材質的地板也不錯,很適合顧客的話,那么,顧客就會思考是否購買這種材質的地板。

  事實證明:采用肯定式的回答并加以引導和贊美,產品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見,采用肯定的、贊美的、引導的、聲情并茂的產品介紹,將會使顧客購買更開心,從而實現銷售的成交。

07

及時果斷的實現成交

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當顧客深入了解、研究了你的地板產品后,經銷商和銷售人員就要及時抓住時機,果斷的實現成交。其方法很多,例如二擇一法:您看您是選實木地板還是選實木地熱地板呢?又如激將法:我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法:這個需要幫您包起來嗎?等等。廣大經銷商和銷售人員一定要懂得察言觀色,正確把握顧客的需求,及時果斷地實現銷售的成交。

內容來源于網絡,諾高地熱地板整理編輯

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